温州楼市投资潮退却 中介倒闭 土拍遇冷

"温州人都抛得差不多了。”穿过金地自在城核心区的公园时，链家中介宋可轻描淡写地说道。几年前，这里曾是温州炒房团的聚集地。

过去两年，温州在中国楼市狂欢中扮演了重要的角色。这里狂飙猛进的房价和交易数据，被视作全国非一线城市房市走向的风向标。G20峰会召开、阿里巴巴等互联网企业崛起、亚运会的远期利好，合力让杭州多个区域的房价划出一根陡峭的增长曲线。但事情的陡转直下，似乎只用了两个月时间。

“从七一那天开始，突然客户就不见了。” 过去两年多，链家二手房经纪人李铭一直在闲林片区的门店，这个夏天的惨淡境况在他看来前所未有。

“我已经有些后悔了，应该再观望一阵子。”电话里，王明的声音有些疲惫，丝毫没有预想中的欢欣。他供职于阿里巴巴，一周前签下了人生第一套房。在王明眼里，房子不只是用来住的，而是和股票、基金一样的金融产品。房价如果下跌10%，便意味着他的资产蒸发了数十万元。对多数年轻白领而言，这个数字可能就是多年攒下的全部积蓄。

眼下，一切仿佛突然被按下了暂停键。

刚需客、投资者，承担信息桥梁的房产中介们，都被甩出了安全地带。从前行业的卖水人过上了苦日子，投机者的贪婪和中产的财富焦虑则在动荡面前纤毫毕露。狂热催化出了更大的狂热，当信心开始动摇时，恐慌喂养的是难以见底的恐慌。

心态的变化可能就在一瞬。三墩附近初入行的中介新手，还在期盼“金九银十”能扭转行业的颓势，城西闲林的老江湖已经嗅到了山雨欲来的味道，“今年还有金九银十么?”一些信心坚挺的投资客，自认为坐稳了亚运会的东方快车，等待房子涨到10万/平米。

这一次，依然会重复过去的周期，与不变的人性故事吗?

人员撤离，大形势悄然变了

8月的杭州酷热难当，李铭的内心却阵阵生出寒意。入行多年，他见过多次行业的周期性起落，“这一次有点拿不准了”。

李铭在城西某板块入手的房子，过去两年里涨了四倍多。楼市最疯狂的G20前后，他的同事曾连夜带着POS机去上海签约。去年和前年这个时节，李铭几乎都从早上九点忙到凌晨，经常半夜十二点还在带客户签约。那时的门店总是人来人往，他一个月能成交好几单。

此前即使楼市二手交易有转淡迹象，门店多多少少还有业务量。2018年进了7月，客户和电话忽然消失了。李铭所在的门店有十几号人，8月至今只有一单成交，“连门店的租金都打不平” 。

公开渠道的数据能看到这种黯淡。杭州透明售房网信息显示，7月链家总体成交量在683套，算起来单店交易量月均不到2单。整个杭州市区7月二手房成交量仅为6809套，环比下跌超三成。8月过半，依然没有起色。刚刚过去的一周，主城区二手房仅卖出486套，毫无悬念的7连跌。而去年同期，这个数字是1145套。

离传统的交易旺季”金九银十”只剩几天，但行业里的人并未看到太多好转的迹象。李铭经常会和同行探讨，客户都去哪里了呢。“你不觉得路上都没人了吗?”他甚至因为行业的不景气，产生了杭州城西整体居住人口数量在减少的错觉。

二手房交易一直处在沸点的西湖文教区，距离李铭所在的片区十几公里，得益于杭州最热的资源，在楼市中有“城西明珠”之称，7月以来，情况也不乐观。

在因好而闻名的楼盘对面，许浩春节后开了自己的门店。此前，他是另一家房产中介的王牌选手。他老家在东北，当过兵，来杭州七年，因为房产中介的进入门槛不高而干了这行。

对整个片区的小区户型楼龄和配套细节，许浩了如指掌，跟客户闲聊时偶尔会略带自豪地来一句，“我在这个小区卖出去了十几套房，楼上楼下的业主电话我都有”。经过某个品牌的门店时，他有点得意，“这里的店长之前是我的徒弟，我带出来的。”

上门的客户变少后，一有客户进店，店长许浩都亲自接待，张罗着亲自带人看房。从前行情好的时候，许浩有过带着合同去房主家，几家中介当面竞价的情况。如今一个上午把片区所有户型和几个小区都看遍，马上拍板定下来的人很少了。

1996年出生的宋可则感觉自己在店里待的时间越来越长了。他长着一张圆脸，在杭州城北的三墩板块做了半年的地产经纪人。因为毗邻未来的阿里云新总部，整个板块在上一轮市场狂飙中，成为大红盘。

宋可刚刚送走了两个同事。作为大学应届毕业生，他一度有点为前景充满想象的工作自豪。但现在刚过几个月，那两个跟他一起进来的同事已经熬不住了。

李铭也有两个同事在8月离职。“中介行业流动性非常大，走很正常的，开不了单自然就走了”。在他看来，行情好的时候，他们都不用主动招聘，别人会找上门来应聘;没有交易赚不到钱了，这些人自然就要走。

除了人员撤离，大形势悄然变了，房地产中介公司也在调整策略。大街小巷里中介门店数量在变少，一些门店开始关门撤店了。

以学校房著称的西湖文教区，一家链家门店已经关门。

李铭所在的某板块因依托阿里巴巴西溪园区，二手交易市场一向活跃。G20期间，大小中介门店数量迅速膨胀到二十余家。眼前，一些门店已经转让或撤离了。就在李铭所在门店相隔几百米的地方，关掉的链家门店大门紧锁，店内的东西杂乱散落，门上贴着电费催缴通知单，数字地图上的位置信息还没来得及更正。

2018年4月开始，贝壳找房上线，德佑作为它推出的加盟品牌，半年时间里在杭州的门店数量扩张到了两三百家。许浩原本看好杭州二手房的行情加盟德佑，没想到店刚开几个月，寒潮来了。店里不开单，他感觉每天两眼一睁就要贴钱。水费电费、员工工资和杂七杂八开支哗啦啦地往外流。许浩在西湖区的店面周边，此前有3家链家门店，一个月时间里关了两家。

“链家门店的固定开支是公司担，所以现在都在砍门店，加盟商自负盈亏，链家就不用承担那么高的成本了。”在李铭看来，链家大量关闭直营门店，推广德佑主要是因为成本管控。他算过，一个十人规模的德佑加盟门店的成本至少6~7万元，每个月得有两单交易才能盖过成本，行情不好加盟店店长只能自己往里贴钱。

带客户看过房后，店里给客户的回访电话打得越来越频繁。“他着急了”，李铭很了解加盟店主的生存现状。“客户都是买涨不买跌，选择变多他们就会观望。”他总结交易遇冷的一部分原因。

担心错过最后的机会，又担心成为最后的接盘侠

王明是陈晨的好友，当陈晨打算在杭州买房时，已经买房的王明却劝她再观望一阵。陈晨吃了一惊，两个月前，正是他极力撺掇自己加入摇号买房大军。

G20之后，陈晨从广州搬到杭州，在未来科技城的互联网公司工作。因为户口留在广州，按照杭州限购的标准，她到2018年9月，才能获得楼市的入场券。

“我是逃离北上广逃往杭州的人中最失败的。”在城西某商场的味千拉面馆里，陈晨拨弄着筷子，苦笑道。身边新来杭的朋友，基本上都在过去两三年内，赶在房价暴涨之前购置了房产。如今回头看，她认为自己错过了上车最好的窗口期。985大学硕士毕业，按照杭州的落户标准，她本可以轻松成为“新杭州人”，在G20之后或者2017年夏天买房。

2017年5月初，陈晨的一位新同事入职第二天便申请落户，在房价不到两万的时候，火速签下未来科技城一套小公寓。陈晨没有效仿她，为此没少被奚落。

她没有告诉朋友，其实自己也曾动过念头，连调档函都已办好。但她转念一想，在现行制度下，户籍、房子与太多的资源绑定在一起。“将户口留在广州，想给自己留一个广州的购房名额。”她和大部分人一样，斤斤计较着不同城市可能给自己带来的利益得失。

“那时候，我觉得杭州的房价已经疯涨一年了，可以暂缓进场。”陈晨至今有些懊恼。此后的一年，杭州的楼市没有丝毫降温，她曾经心仪的楼盘，单价几乎翻了一倍。与此同时，她也渐渐感觉，也许自己不会再回广州了，绑在一线城市户口上的“附加值”逐渐失去了意义。

2014年08月17日，杭州某楼盘开盘，人潮挤爆售楼处，看房者抢取楼盘资料。

2018年4月底，杭州楼市摇号政策出台，在限价的前提下，新房与二手房价倒挂。以杭州未来科技城板块的大红盘华夏四季为例，参与摇号的160套房源，均价2.6万元/平米，周边二手房价格约在3.5万元/平米左右，获利空间极大。

“买到就是赚到”的口号，像病毒一般传开，彻底改变了许多人的观望心态，他们纷纷涌入楼市。人群乌泱泱涌入售楼处的情景，像极了上世纪90年代末陈晨在武汉亲身经历的刮彩票，只是奖项由洗衣机、冰箱，变成了买房资格。没有购房资格和被冻结的几十万需验资的现金，她感觉看不懂博彩般的市场游戏，于是放弃参与那场狂欢。

看不懂杭州楼市的不只是陈晨。李铭的地产从业经验，也无法让他预见杭州的楼市。

G20之前，市场已经骚动起来。限购政策尚未出台，购房者的热情传导至中介端。手上尚有余钱，他考虑过是否再投资一套房。只是每天进出看见小区附近伫立的烂尾楼时，他始终心有疑窦。G20之后，一系列暴风急雨般的政策相继出台，投资的门槛水涨船高，李铭彻底打消了念头。

2016年9月18日，杭州住保房管祭出《杭州部分区域实施限购政策》一文，宣布自9月19日起实施住房限购。

陈晨则一直在探索进入市场的时机。七月，当她把目光移向更为远郊的良渚文化村时，却隐约感觉楼市的氛围已经不对劲了。

7月9日，良渚一地块因无房企竞拍，终止挂牌，土地流拍。相去不远，就是数月前杭州首个“万人摇号”抢房的红盘融信澜天，中签率仅3%。

没有一丝防备，凉意骤起。随后，土地流拍、低溢价成交的风吹到原本交易量和价格相当坚挺的主城区，申花板块的土拍价直接跌到G20前的水平。这令陈晨犹疑，房子还能不能买呢?

她的一些朋友，不少也是杭州的刚需客，两个月前开始涌入新房摇号的队列。上周有人成功摇到杭州大热的楼盘华夏之心。“人没有想象中的多。”摇到房的人有点惊讶。

因为紧邻阿里巴巴，又有互联网创业的加持，未来科技城近年来越来越像杭州的“宇宙中心”。华夏之心楼盘原本被寄予“厚望”，最终仅有1874户购房意向家庭参与登记，整体中签率26.15%左右，而此前，它的姊妹盘华夏四季的中签率仅2.4%。新房摇号已悄然降温了。

二手房市场则更为冷清。陈晨前往良渚看房时发现，“中介冷冷清清，都在办公室闲聊。”一位年轻的房产中介不顾酷暑，一口气带她看了5套房，且户型各不相同。“如果你有喜欢的户型，我们再继续看。”他的后背全湿透了依然热情周到，还主动透露房东愿意降价。

是短暂回调，还是几年之内一蹶不振?陈晨感到进退两难。就像朋友王明一样，下手前觉得自己赶上了最后一波上车的机会，签完合同后又很快后悔。他们战战兢兢，既担心错过最后的楼市红利，又担心掏空所有的积蓄，背负巨额的债务，成为最后的接盘侠。

这可能是李铭和许浩的店里那些消失了的刚需客户们普遍的心态。

投资客悄然离场，多少人承受得住呢?

更让陈晨纠结的是，她发觉自己的前房东已经抛售了此前出租的公寓，对方在闲林片区持有四五套公寓。

她的支付宝关联了此前租房的电费账户，就在两个月前，户主名已经变更。而她的朋友圈中，来自上海的投资者因为不看好市场的走势，已将在杭州的三套房产全部“清仓”。

见证了三墩板块房地产狂飙景象的本地人宋可，则感觉温州炒房团基本已经抛售手里的房产，落袋为安。以温州人和台州人为主的投资客，经手的金地自在城是三墩板块最大的楼盘，近8000户，从东到西有三四公里的距离。2009年以前，这里是大片的农田，如今已经长满密密麻麻的房子。一期2009年开盘，而西苑在今年才交付完成，几乎横跨了上一次杭州房地产的兴衰周期。早期购房者主要为炒房团，“他们通常结伴过来，一次性一起买十几套。”经历了2018年春天的再次暴涨后，该楼盘二手房价格涨到4万多，翻了三四倍。

宋可经常来往该楼盘，眼见了这些投资客的逃离。

李铭则观察到，自己深耕的余杭闲林片区，新挂牌房源中近期标明“房东急售”或者“诚心出售”的越来越多。“现在买二手房的，几乎都是刚需客，或者改善型客户。”他与西湖文教区的许浩都认为，二手房的增值空间越来越小，风险越来越大。

但市场上的投资客也并非仅剩看衰之声。

杭州闲林板块，冷冷清清的中介。

新房摇号尽管热度初降，与之有关的各种传闻依然不胫而走。一位98岁高龄老奶奶坐着轮椅参与摇号，幸运中签，买到一套89平方米的刚需房。按照楼盘的交付周期，如果顺利的话，老人能在100岁的时候，住进属于自己的房子。

花式摇号资格如雨后春笋般冒出来，比如，增加验资环节，申请摇号需要冻结数额不等的存款。但银行验资的队伍长达一公里，还有人中暑晕倒。按照游戏规则，单身中签率低于已婚人士，据说这甚至拉动了结婚登记数据——杭州民政局数据显示，4月至6月中旬，结婚登记人数同比增长了三成。

在以房子为中心的时代，地铁规划、知名公司的分部入驻以及与四五年后的体育盛会，都已经转换成人们对房价的预期。许多人在等待杭州的亚运会，并坚信它会以某种方式，带动房价腾飞。

杭州奥体中心主体育场

一位温州的投资客半个月前依然坚持这一逻辑。她于2014年以2.4万/㎡购置的一套龙湖春江彼岸100平方米的房子，如今挂牌价已经超过6万/㎡。她坚信亚运会是这套房子的东方快车，“奥体(杭州亚运会的主会场)就在隔壁，这套房子不涨到10万/㎡，我是不会卖的。”她斩钉截铁对媒体这么说。同一小区，她的邻居们则在积极地挂牌出售，争相离场。

身在局中，每天跟房子打交道的李铭没有这份坚定。每天登陆工作的后台，他都对楼市后市多一分担忧。

“库存一个月内已经涨了50%。”按照他的预测，2019年上半年或许会出现上一波投资客集中抛售的情况，他们大多在2016年G20之后涌入市场。从购房者买涨不买跌，到高库存下售房者的抛售恐慌中间的心理传导链条，可能并不那么长，“现在已经是买方市场了”，李铭判断。

他不相信杭州的房价会一直高位运行，“(杭州)有多少人能还得起每个月一万多的房贷呢?”但他也难以想象房价的下跌，房价下跌一成，就意味着那些花三四百万买下婚房的刚需族要白还几十万的贷款，“多少人承受得住呢?”

“越是淡季，中介应该更忙的。原来打20个电话能拿业务，现在要打100个。”李铭是行业老人，他其实有很多办法应对这次危机。但他仿佛在寒潮来临时迎来了职业倦怠期，没了从前往前猛冲的劲头。“今年还有金九银十吗?”

刚入行的小年轻宋可依然挺有干劲，他还在期待下一个旺季，“现在行情不好是因为天气热，等到金九银十就好了。”他的同行们则在朋友圈里转发各类中介圣经，“政府已经帮你把房价按住了，你还在等什么呢?”那些文章言辞激烈，振振有词，“今天你不掏空6个钱包买房，照北京租金的涨法，以后要掏空6个钱包租房。经历了这十年的教训，你还信房子是用来住的吗?”